Poprawa efektywności i skuteczności sprzedaży B2B 

W skrócie

Szczegółowy zakres usługi

Poniżej prezentujemy kolejne kroki w jakich realizujemy nasze usługi w ramach typowego projektu

Krok 1.

Analiza prowadzonego biznesu

Działania związane z optymalizacją sprzedaży rozpoczynamy od poznania struktury prowadzonego przez firmę biznesu. Elementem tego etapu jest analiza dostępnych danych m.in:

• Analiza struktury przychodów i marż ze względu na posiadane linie produktów, branże, typy klientów
• Analiza balansu „nowi klienci” / „nowe tematy u istniejących klientów” / „kontynuacja tematów długoterminowych”
• Analiza zasad podziału rynku pomiędzy handlowców (branże/regiony etc.)
• Audyt systemu premiowego handlowców („od czego są premiowani”) i osób wspierających
• Analiza modelu kalkulacji stosowanego do wyceny produktów i usług
• Analiza poprawności modelu kontrolingowego stosowanego do oceny marż
• Przegląd przykładowych ofert, materiałów marketingowych, WWW, spójność przekazu

W ramach etapu prowadzone są warsztaty Problem recognition. Uczestniczą w nich sprzedawcy i pracownicy innych działów uczestniczących w sprzedaży. Celem jest poznanie problemów oczami pracowników. Analogiczne warsztaty prowadzone są z Zarządem.

Krok 2.

Analiza oczami klienta

Działania uzupełniamy o analizy „oczami klienta” – spojrzenie na firmę z zewnątrz:

• Uproszczona analiza konkurencji – w tym sprawdzana „widoczność marketingowa” na tle konkurencji
• Uproszczona analiza rynku
• Analiza kompleksowości oferty vs potrzeby potencjalnego klienta (w tym analiza usług dodanych / posprzedażnych)

Ważnym elementem etapu jest wywiad bezpośredni z przedstawicielami klientów – poznanie faktycznych opinii, sugestii, informacji o brakach i ocenie na tle konkurencji. Pytamy nie tylko o produkt / usługę, ale także jakość obsługi w całym procesie sprzedaży (np. rzetelność, terminowość). Rozmawiamy także z klientami którzy nie zdecydowali się na ofertę firmy – pytamy o to, co decydowało. Zależnie od skali ilościowej klientów, wywiad bezpośredni uzupełniany jest o badania e-ankietowe na większej próbie.

Opcjonalnie na tym etapie może zostać opracowana Mapa podróży klienta w całym procesie obsługi – od pierwszego kontaktu, do obsługi serwisowej.

Krok 3.

Pomiar procesów

Istotnym etapem całej usługi jest tzw. „pomiar procesów”, który dostarcza informacji o tym, na co poświęcany jest cenny czas osób zaangażowanych w procesy handlowe. Pomiarem nie są objęci jedynie handlowcy / sprzedawcy, objęci są także inni pracownicy istotnie uczestniczący w procesie sprzedaży (np. inżynierowie kosztorysujący oferty). Dzięki takiemu przekrojowemu ujęciu zyskujemy informacje, ile faktycznie kosztuje sprzedaż w całej firmie, jakie zadania sprawiają kłopot i kto jest zaangażowany w proces.

W wyniku pomiaru budujemy również profile handlowców oparte o proporcje czasu poświęcanego przez nich na poszczególne zadania. Pozwala to znaleźć zależność między priorytetami najlepszych handlowców, a skutecznością.

Pomiar rozpoczynany jest od identyfikacji procesów i zadań, prowadzonej wspólnie z pracownikami Klienta – mierzone są czynności nazwane „ich językiem”, co poprawia rzetelność wyników.

Dla zachowania jakości pomiaru – cały pomiar jest przez nas codziennie nadzorowany – pracownicy którzy nie uzupełniają ankiet pomiarowych otrzymują natychmiastowe przypomnienia.

Pomiar trwa zazwyczaj przez okres 1-2 miesięcy. Nasza metodyka dba o to, by pomiar angażował pracowników nie więcej niż 5 minut dziennie! Posiadamy kilka niezależnych narzędzi pomiaru (aplikacje mobilne handlowców, narzędzia tabletowe dla pracowników logistyki, aplikacje WWW), zależne od specyfiki.

Dla wygody klienta – wszelkie narzędzia pomiaru wypożyczamy na okres pomiaru.

Krok 4.

Analiza procesów

Krok 5.

Opracowanie rekomendacji

Na bazie rezultatów każdego z wcześniejszych etapów projektu podsumowywane są problemy i proponowane są rekomendacje. Rekomendacje definiujemy w 2 obszarach: poprawa skuteczności sprzedaży i poprawa efektywności kosztowej. W obszarze skuteczności sprzedaży, rekomendacje obejmują m. innymi:

• Analizę portfelową (BCG, McKinsey), ze szczególnym naciskiem na wskazanie obszarów do eliminacji lub przekierowanie sprzedaży do resellerów
• Wskazanie profili zachowań handlowców przekładających się na najlepsze efekty
• Dobór struktury sprzedaży – korekty w zakresie podziału rynku, np. odpowiedź na pytanie „regionalnie, branżowo, wg produktów czy per klient” etc.
• Systemy motywacyjne handlowców, dobór wskaźników, zbalansowanie produktów rozwojowych i „samo-sprzedających się”, odpowiednie dopieszczenie klientów o dużym potencjale mimo nieatrakcyjnej skali zlecenia
• Wytyczne dotyczące zmiany formy oferty, spójności przekazu marketingowego
• Szerokie spojrzenie na proces sprzedaży – wpięcie działań „follow up”, sprzedaż przez serwis posprzedażny, jakość obsługi, wdrożenie schematu sprzedaży „od stocku” (promowanie towaru posiadanego)
• Uzupełnienie oferty o elementy pożądane przez rynek, produkty i usługi dodane, usługi posprzedażne
• Korekty modelu kontrolingowego i modeli kalkulacji – urealnienie marż
• Założenia polityki rabatowej

Część dotycząca efektywności skupia się na marnotrawstwach (nieefektywnych działaniach) i proponowanych metodach ich ograniczenia. Proponujemy także warianty procesu obsługi dla podgrup klientów / produktów. Celem jest ograniczenie kosztu pozyskania 1 transakcji /leadu / 1mln przychodu.
Ogół rekomendacji przekazywany jest w formie Raportu, który w części dotyczącej efektywności może zawierać kilkaset konkretnych usprawnień – dzielonych na priorytety, okres wdrożenia (do 3mc, 3-9mc, 12mc), oraz przypisanych do liderów, którzy powinni odpowiadać za wdrożenie usprawnienia.
Raport omawiany jest z menadżerami firmy w formie warsztatów.

Wsparcie po realizacji usługi

Uzyskiwane korzyści

Nasze standardy

Zdefiniowaliśmy i wdrożyliśmy autorski standard najwyższej jakości usług doradczych. Opisywana usługa spełnia rygorystyczne kryteria tego standardu.