Poniżej prezentujemy usługi stanowiące uzupełnienie dla podstawowej usługi jaką jest „Poprawa efektywności i skuteczności sprzedaży”. Usługi te stanowią wsparcie dla wdrożenia rekomendacji wynikających z podstawowego projektu.
Narzędzia CRM, lejek sprzedaży
Posiadamy rozeznanie w popularnych systemach CRM. Potrafimy zdefiniować kryteria oceny i dobrać odpowiedni system. W razie gdyby potrzebne były proste narzędzia, posiadamy autorską aplikację opartą o dodatki Excel, pozwalającą na nadzór lejka sprzedaży (prognozy / pipeline) w rozbudowanej strukturze handlowców.
Wdrażamy systemy CRM – dopasowując do rzeczywistych problemów np. „współudział 2 handlowców w wygraniu projektu” / przejścia między zapytaniami RFI a zapytaniami RFP, filtrowanie RFI ze statystyk skuteczności
Definiując lejek sprzedaży położymy nacisk na to, by to nie handlowiec określał samodzielnie % szans, ale by ustalić obiektywne kryteria (np. faza zapytania ofertowego, pozycja konkurencyjna) na bazie których % szans wyliczany będzie automatycznie.
Narzędzia analityczne / raporty sprzedażowe
Pomagamy zdefiniować potrzeby raportowe oparte o skodyfikowany portfel ofertowy + segmenty klientów oraz definicje marż.
Pozwalamy analizować udział produktów i usług „wschodzących” na tle oferty ustabilizowanej (z odrębnymi założeniami marżowymi). Jasno definiujemy tzw. linie biznesowe, w ramach których „pracujące na siebie” elementy oferty są łączone – dzięki temu produkty pomocnicze nie są postrzegane w oderwaniu od produktów wiodących których sprzedaż wspierają.
Zdefiniowanie procedur sprzedaży
Same założenia nie wystarczą, by cały dział sprzedaży pracował spójnie. Dlatego ważne jest pisemne zdefiniowanie procedur i instrukcji sprzedażowych:
- Zdefiniowanie granic poszczególnych komórek sprzedaży, karty działów i karty stanowisk, podział pomiędzy handlowca, wsparcie sprzedaży, działy realizacji
- Zdefiniowany proces sprzedaży – w tym różne podejścia dla typów sprzedaży / klienta, limity decyzyjne, kompleksowość procesu od 1 zapytania do obsługi serwisu; follow up
- Procedura rabatowania
- Instrukcje segmentacji klienta, w tym definiowanie „klienta nieatrakcyjnego”
- Wzory ofert, schematy komunikacji z Klientem
Całość modelowana jest w narzędziu „Biblioteki procedur” zgodnej ze standardem lekkich procedur „Agile Procedure Library”.
Kompleksowa przebudowa oferty
Możemy wesprzeć klienta w szczegółowym zdefiniowaniu siatki produktów i usług powiązanych. Skupiamy się przy tej okazji na takich kwestiach jak dostarczanie klientom produktu pierwszego zakupu (magnes), tła ofertowego (produktów nieatrakcyjnych dających poczucie dobrego wyboru produktów wiodących). Budujemy listę usług dodanych i produktów-dodatków. Odpowiednio sterujemy marżami – stosownie do roli danej pozycji oferty w portfelu.
Na tym tle budowana jest polityka rabatowa – dla określonych grup produktów/usług i typów klientów.
Definiowanie modeli kontrolingowych
Pomagamy skorygować metody wycen produktów i usług uwzględniając takie czynniki jak narzuty kosztów sprzedaży, kosztów ogólnych oraz często zapominane koszty finansowe i utylizację zasobów. Równocześnie definiujemy zasady kontrolingowe dotyczące obliczania marż na rzeczywistej wykonanej sprzedaży (model IV poziomów marż).
System MBO dla Handlowców
System Zarządzania przez cele doskonale nadaje się do wyznaczania celów handlowych. Kładziemy przy tym nacisk by odpowiednio zbalansować działania otwierające rynek (niskomarżowe) oraz te, które obecnie generują większość marży, ale nie stanowią już takiego wyzwania handlowego. Zwracamy uwagę na wyznaczenie jasnych granic podziału między handlowcami (przypisanie podstawy do premii konkretnej osobie), równocześnie dbając o wzajemne przekazywanie tematów. Odpowiadamy na pytanie, czy premia należna jest w momencie podpisania zamówienia, jego realizacji, a może zapłaty? Czy warto premiować przekroczenie targetu, czy jednak dokładność jego realizacji?
Metodyka MBO stanowi dość ogólny zbiór założeń, których wdrożenie przy braku doświadczenia może nie dać zakładanych rezultatów. Nasz know how pozwolił nam doprecyzować założenia dzięki którym wdrożony system działa.
Szkolenia handlowe
Posiadamy w ofercie szeroką bazę zagadnień szkoleniowych adresowanych handlowcom. Dzięki temu możemy skonstruować indywidualny pakiet tematów na szkolenie handlowe dopasowane do potrzeb konkretnego klienta. Poruszane są m. in. następujące tematy:
- Ile razy dzwonić do klienta, który jest niezdecydowanie – czy determinacja popłaca?
- Które produkty sprzedawać – poszerzać „samograje”, czy kłaść nacisk na to co nie idzie?
- Mówić czy słuchać? a może zależy od sytuacji?
- Lepiej przygotować więcej ofert czy lepszych ofert
- Jak dostroić częstotliwość do ekspresji klienta
- Po czym poznać że klient już jest „po decyzji”
[ult_buttons btn_title=”POZNAJ NASZĄ OFERTĘ SZKOLENIOWĄ” btn_link=”url:https%3A%2F%2Fnovapraxis.pl%2Fuslugi-szkoleniowe%2F|||” btn_align=”ubtn-center” btn_size=”ubtn-custom” btn_width=”450″ btn_height=”20″ btn_padding_left=”19″ btn_padding_top=”10″ btn_title_color=”#0070c0″ btn_bg_color=”#ffffff” icon=”Defaults-chevron-right” icon_size=”16″ icon_color=”#0070c0″ btn_icon_pos=”ubtn-sep-icon-at-right” btn_border_style=”solid” btn_color_border=”#0070c0″ btn_border_size=”2″ btn_radius=”3″]
Copyright © 2022 NovaPraxis
