W skrócie
Komu i w czym pomaga
Usługa przeznaczona dla firm, które mają rozbudowany, zróżnicowany katalog produktów i usług. W takiej sytuacji właściwa ocena marży poszczególnych produktów jest niezwykle trudna. Nie ogranicza to jednak potrzeby posiadania świadomości na czym firma naprawdę zarabia – produkty o zaniżonej marży powinny być eliminowane i zastępowane tymi rentownymi. Kluczem jest jednak rzetelna informacja o marży – tylko wtedy firma postawi na „właściwe konie”.
Przykładowo – nasze badanie urealnia rentowność produktów o niskiej wartości, które w obsłudze sprzedaży (w tym np. w procesie fakturowania) potrafią angażować równie dużo czasu co produkty o wysokich cenach. W takim ujęciu – mogą się one okazać ujemne.
Na czym polega usługa
W ramach realizacji projektu „pod lupę” trafia ogół czasu pracowników poświęcany na obsługę poszczególnych produktów i usług oferowanych klientom. Czas jest szczegółowo mierzony w trakcie projektu. Bazując na założeniach metody ABC (Activity Based Costing) – działanie pracowników sprzedaży i wsparcia przypisywane są do kosztu obsługi poszczególnych produktów.
Czas jest precyzyjnie mierzony dzięki naszej metodyce pomiaru procesów.
Dzięki temu na koniec urealnia się rzeczywista marża produktu i usługi, a nie bazuje na ogólnych „kluczach podziału” kosztów centralnych.
W wielu firmach istnieją produkty i usługi (a nawet całe działy), które „żerują na innych” – generują spore koszty obsługi działów administracji i posprzedażnych, z racji jednak na ich niewielką skalę, nie otrzymują proporcjonalnie dużego narzutu kontrolingowego; w zestawieniach marżowości niesłusznie sprawiają wrażenie atrakcyjnych…
Szczegółowy zakres usługi
Poniżej prezentujemy kolejne kroki w jakich realizujemy nasze usługi w ramach typowego projektu.
Krok 1.
Pomiar procesów
Kluczowym elementem usługi jest Pomiar procesów pozwalający na przypisanie kosztu poszczególnych działań pracowników do obsługi sprzedażowej / serwisowej poszczególnych produktów i usług. Do pomiaru angażujemy dużą grupę pracowników – w tym sprzedaż, backoffice, logistyki i serwisu. Pomiar nakierowany jest na to, by poszczególne działania identyfikować w kontekście produktów i usług które są obsługiwane; przykładowo – o ile to możliwe – osobno mierzony jest koszt fakturowania per poszczególne grupy produktowe. Osobno może być też identyfikowany np. czas obsługi korekt faktur, jeśli model biznesowy jakiejś usługi przewiduje tego typu mechanizm rabatowania. Dzięki temu – działania te (często angażujące) nie toną w „worku kosztów księgowości” – ale przypisywane są jednoznacznie do danej usługi /grupy usług. Analizie poddawane są nawet aktywności marketingu – jeśli obsługa jakiejś usługi generuje niewspółmiernie duże koszty (np. regularne organizowanie konferencji) będzie to wprost doliczone do kosztu produktu.
Pomiar trwa zazwyczaj przez okres 1-2 miesięcy. Nasza metodyka i ergonomia narzędzi dbają o to, by pomiar angażował pracowników nie więcej niż 5 minut dziennie! Dbamy także o wiarygodność pomiarów autorską metodą 7 elementów. Dzięki temu pracownicy nie mają obaw przed przekazaniem prawdziwych danych. Ponadto, pomiar jest przez nas codziennie nadzorowany – pracownicy którzy nie uzupełniają ankiet pomiarowych otrzymują natychmiastowe przypomnienia. Posiadamy kilka niezależnych narzędzi pomiaru (aplikacje mobilne, stacje raportowe dla pracowników bez komputera, aplikacje WWW). Dla wygody klienta – wszelkie narzędzia pomiaru wypożyczamy na okres pomiaru.
Krok 2.
Opracowanie wyników pomiaru, obliczenie marż
Na bazie wyników pomiaru dokonywana jest analiza rentowności poszczególnych grup produktowych i usług. W pomiarze uzyskiwane są koszty obsługi poszczególnych produktów/ usług, w podziale na poszczególne jednostki firmy zaangażowane w obsługę. Pomiar mierzy czas poświęcany przez pracowników w wymiarze godzinowym, do obliczenia marż stosowane jest przeliczenie na wartości kwotowe (zł). Przy przeliczeniu brane są pod uwagę średnie wynagrodzenia pracowników per poszczególne stanowiska. Aby obraz był pełny i rzeczywisty – bierzemy pod uwagę wszelkie koszty pośrednie danego stanowiska – indywidualne dodatki premiowe i poza premiowe, koszty wyposażenia (biuro, samochody, delegacje, komputery, telefon), szkolenia, absencje a nawet koszty zarządzania. Bazą dla obliczenia rentowności produktów i usług są oczywiście jednoznacznie przypisane do nich dane finansowe: przypisane przychody oraz wydatki (koszty usług podwykonawczych, przerobowych, transportowych, koszty materiałów, towarów). Obliczając marże doliczane są koszty zmierzonych prac – na początek brane pod uwagę są koszty wytworzenia produktu / realizacji usługi, dodajemy do tego koszty przygotowania produktu, koszty marketingu i sprzedaży, obsługi gwarancyjnej, oraz odpowiednie koszty jednostek backoffice i wreszcie koszty zarządzania
Jakość wyliczeń jest pochodną nie tyle samego pomiaru procesów, co jego przygotowania. Na etapie identyfikacji zadań do pomiaru procesów silny nacisk kładziemy na to, by zidentyfikować te działania poszczególnych pracowników, które różnią się w sposobie / skali obsługi dla poszczególnych usług. W takich sytuacjach, pracownicy rejestrują je osobno, w podziale na produkty, a czasem nawet per skalę zleceń (np. osobno rejestrowany jest czas obsługi wysyłki towarów <1000 zł i >1000zł).
Ponieważ pomiar procesu nie może nadmiernie angażować pracowników, nie wszystkie czynności dzielone są tak drobiazgowo, dlatego w momencie obliczania marż pewne operacje przypisane są do poszczególnych produktów na bazie odpowiednio dobranych wskaźników.
Krok 3.
Opracowanie wyników rentowności
Uzyskane wyniki urealnionej rentowności poszczególnych produktów i usług opracowywane są w formie przekrojowego raportu rentowności. Staramy się zaprezentować wyniki nie tylko na poziomie pojedynczych elementów oferty – analiza realizowana jest na poziomie „linii biznesowych” , a w ramach nich w formie pakietów powiązanych produktów i usług; w dzisiejszym modelu prowadzenia biznesu niemal niemożliwe jest zachowanie zadowalającej rentowności na wszystkich składowych oferty – występują produkty wspierające których celem jest przyciągnięcie klienta, oraz „gwiazdy” budujące marżę, których sprzedaż nie byłaby jednak możliwa bez produktów wspierających. Ponadto, dobrze skonstruowana oferta posiada usługi dodane oraz usługi / akcesoria posprzedażne. Konieczne jest całościowe analizowanie tego rodzaju elementów oferty pod kątem marży, przed podjęciem decyzji o zmianie cennika / eliminacji produktu z oferty.
Raport zawiera także dodatkowe rekomendacje w zakresie:
- Sugestii eliminacji nierentownych / kłopotliwych produktów z oferty
- Sugestii zmian w obecnie funkcjonujących modelach kalkulacji marż (modele kontrolingowe) – m. in. zmiana zasad opisu kosztów bezpośrednich i/lub zmian kluczy podziału kosztów ogólnych na jednostki biznesowe / produkty (klucze wskaźnikowe mogą zostać arbitralnie przyjęte na bazie danych zmierzonych w okresie pomiaru).
Opcjonalnie prowadzona jest analiza wariantowa „what if” – prezentująca potencjalny wpływ usunięcia najmniej rentownych produktów z oferty lub zmiany parytetu udziału poszczególnych składowych oferty w przychodach firmy – eliminacja niskomarżowego elementu oferty nie zawsze musi oznaczać poprawę łącznej rentowności firmy – może to być produkt pomocniczy (napędzający sprzedaż produktu wiodącego) lub produkt pozwalający na poprawę utylizacji niewykorzystanych kosztów stałych (np. nadmiarowa hala produkcyjna).
Przygotowane przez nas dokumenty prezentowane są w formie warsztatów z menadżerami firmy.
Produkty projektu
Klienci otrzymują zawsze jasno zdefiniowany zestaw produktów usługi
- Wyniki źródłowe pomiaru
- Raport z pomiaru – w tym dokumentacja przeliczenia marży per poszczególne produkty / usługi
- Raport rentowności zawierający następujące informacje:
- marżowość poszczególnych produktów i usług – dla pojedynczych składowych oferty oraz powiązanych pakietów / linii biznesowych
- analityka marży – składowe kosztowe (koszty narzutowe i bezpośrednie) na bazie których obliczono marże ww. elementów oferty
- zalecenia dotyczące zmian w modelu kontrolingowym / opisu kosztów – pozwalające lepiej śledzić marże
- sugestie dotyczące eliminacji pewnych elementów z oferty
Kształt produktów i zakres opisywanych usług może różnić się w poszczególnych projektach – dokładny zakres projektu dobierany jest zawsze indywidualnie do potrzeb konkretnego Klienta i jest precyzyjnie opisywany w ofercie / umowie przed rozpoczęciem projektu.
Wsparcie po realizacji usługi
POPRAWA EFEKTYWNOŚCI I SKUTECZNOŚCI SPRZEDAŻY B2B
Usługa pozwalająca zwiększyć szanse na pozytywną konwersję sprzedaży, poprawić marże, przy równoczesnym ograniczeniu kosztu pozyskania klienta.
[ult_buttons btn_title=”POZNAJ USŁUGĘ” btn_link=”url:https%3A%2F%2Fnovapraxis.pl%2Fpoprawa-efektywnosci-skutecznosci-sprzedazy-b2b%2F|||” btn_align=”ubtn-center” btn_size=”ubtn-custom” btn_width=”450″ btn_height=”20″ btn_padding_left=”19″ btn_padding_top=”10″ btn_title_color=”#0070c0″ btn_bg_color=”#ffffff” icon=”Defaults-chevron-right” icon_size=”16″ btn_icon_pos=”ubtn-sep-icon-at-right” btn_border_style=”solid” btn_color_border=”#0070c0″ btn_border_size=”2″ btn_radius=”3″]
ANALIZA, POMIAR I OPTYMALIZACJA PROCESÓW
Usługa ukierunkowana na przygotowanie listy konkretnych usprawnień mających na celu poprawę efektywności prowadzonych działań. W efekcie usługi, optymalizowane są koszty obsługi (w tym koszty działań administracji) mające wpływ na finalnie uzyskiwaną rentowność produktów.
Uzyskiwane korzyści
Poniżej lista przykładowych korzyści uzyskiwanych w ramach tego rodzaju projektów:
- Podjęcie działań o eliminacji zbędnych produktów i usług lub odcięcie usług o zbyt niskiej skali
- Zmiana polityki cenowej (optymalizacja cennika)
- Indywidualizacja systemu rabatowego dla poszczególnych elementów oferty
- Budowa pakietów sprzedażowych – zbioru powiązanych produktów i usług, intensyfikacja działań „cross sell”
- Skupienie uwagi na efektywności obsługi produktów o niskiej rentowności – ograniczenie niepotrzebnych działań (np. korekt faktur, kłopotliwej ofertyzacji dla klientów „bez szans” etc.).
W wyniku ww. działań – poprawia się ogólna rentowność firmy, a optymalizacja cen pozwala na poszerzenie sprzedaży
Nasze standardy
Zdefiniowaliśmy i wdrożyliśmy autorski standard najwyższej jakości usług doradczych. Opisywana usługa spełnia rygorystyczne kryteria tego standardu.
Copyright © 2022 NovaPraxis
